企业内训

【销售技能】双赢谈判

培训收益:

培训结束后,学员将获得以下收益:

1.      更全面、更深刻的认识谈判,理解双赢,为谈判建立策略性的思维;

2.      能够结合所学对工作中的谈判局势进行分析,为谈判设定合理的目标;

3.      掌握专业谈判者在谈判过程中坚持的五个原则和动作使用要领,加强解读客户意图和论证说服的能力,提高对客户的影响力;

4.      能够识别谈判对方常用的战术手段和圈套;

5.      尝试将知识条理化,内省外察,对即将来临的谈判胸有成竹。

 

标准课时:2天

 

课程大纲:

第一天

第一单元:学习的方法

1.      破冰

2.      学习合同

3.      学习的方法

第二单元:认识谈判,理解双赢

1.      列举您身边的谈判现象

2.      区分销售、沟通和谈判

3.      谈判是过程而非目的

4.      探讨不谈而胜:让对方说是的技术

5.      游戏:黑白牌

6.      何为双赢,赢是动机还是结果

7.      在谈判过程中,观察自己的心态和行为

8.      讨论:影响谈判结果的因素

第三单元:分析谈判双方的力量

1.      什么是力量

2.      力量如何发生作用

3.      分析买卖双方被影响的五种力量

  • 时间的紧迫性
  • 选择的范围
  • 了解底细
  • 规模和量
  • 影响力

4.      采购方常见的力量和使用方式

5.      销售方常见的力量和使用方式

6.      如何削弱对方的力量

7.      为自己创造新的力量

第四单元:强化沟通能力

1.      谈判者在谈判时常发生的沟通失误

2.      如何把沟通推向深入

3.      倾听的技术

4.      表达的技术

5.      提问的技术

6.      通过观察非语言信息解读客户

第五单元:强化论证能力

1.      论证的基本原理

2.      常见的论证方式和运用效果

3.      案例分析:一次论证

4.      判断出牌的时机

5.      有效的运用几大论证方式

6.      小组作业:建立论证仓库

7.      全方位的提升个人影响力

 

第二天

第六单元:把握谈判的过程

1.      谈判的总体流程

2.      谈判节奏的把握和控制

3.      高抛:建立一个较高的起点

4.      论证:从对方利益的角度捍卫这个起点

5.      回报:回报是让步的前提

6.      递减:把握让步的幅度和节奏

7.      锁定:巩固成果,一步步的获得承诺

8.      各动作中,对方可能的战术及破解

第七单元:战术、僵局和圈套

1.      采购方常用的战术及破解 

2.      销售方常用的战术及破解

3.      对僵局的认识

4.      避免僵局

5.      打破僵局的方式

6.      识别对手常用的圈套

第八单元:了解您的谈判风格

1.      影响谈判风格的因素

2.      了解您的谈判风格

3.      不同风格的谈判特点

4.      识别和应对不同风格的客户

5.      适当的发挥长处,具体的纠正短处

第九单元:总结、答疑、行动计划

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