课程导言：

1.      如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%

2.      65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判

3.      谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败

4.      谈判技巧源自销售技巧，却具有独特的流程和技巧

5.      善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功

培训收益：

通过本课程你将能够：

1.      洞察对方在谈判中的思维方式和底线设定

2.      利用差异化的价值出现技巧来获得认同感

3.      瞄准业务目标而规划实施并掌控谈判过程

4.      通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标

5.      运用各种力量和策略达到谈判目标实现多赢

6.      运用有策略性僵持和让步逐步锁定谈判结果

 

培训对象：

一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

标准课时：2天

课程目标：

1.      目标–学会实现业务目标而设计谈判

2.      规划–懂得规划并掌控整个谈判过程

3.      探测–揣摩对方的思维方式和谈判底线

4.      沟通–谈判中的利益沟通模式与技巧运用

5.      策略–谈判策略以及破解谈判策略的方法

6.      演练–演练案例亲身体会谈判的真实动态

7.      掌控–谈判的流程节点和核心步骤的主导

8.      成交–有策略地让步来锁定谈判结果成交

 

课程大纲：

第一部分：销售谈判的原理和重要概念 Principle and Concepts

第一单元：理解销售谈判的各方 Understand the People

1.      谈判的视野层面 （竞争+合作+创意）

2.      衡量谈判的结果 （成功和失败）

3.      谈判的基本原理 （我方和他方）

4.      谈判各方的目标 （增加和减少）

5.      谈判的开始和结束 （谈判周期）

6.      案例演练之一：购买一块桌布的谈判

7.      现场指导：学员谈判的点评和指导

第二单元：底线的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough

1.      谈判的区间和底线划分 （进攻和防御）

2.      决定谈判底线的八大要素 （底线的要素）

3.      谈判的价值交换和底线的突破 （量化价值沟通法）

4.      差异化的价值和价值沟通 （价值的独特性分析）

5.      竞争的优劣势分析 （SWOT分析法）

6.      案例演练之二：厂房扩建的报价谈判

7.      现场指导：学员谈判的点评和指导

第三单元：谈判中的信息获取 Negotiation Information Acquirement

1.      成功的核心秘密

2.      谈判中的内线和管理

3.      释放的和保护的信息

4.      获取谈判信息的提问

5.      独特的漏斗式提问方法

6.      挖掘客户深度需求的提问

7.      案例演练之三：年度采购合同的谈判

8.      现场指导：学员谈判的点评和指导

第四单元：谈判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and approaches

1.      谈判双方可能的策略

2.      对方占优势下的策略 （常用策略）

3.      对方处弱势下的策略（常用策略）

4.      双方优劣势均衡下的策略 （常用策略）

5.      其他可能的谈判策略

6.      常用谈判策略的两面性 （进攻+破解）

7.      谈判中的心态和心态管理 （尽量避免+尽量做到）

 

第二部分：谈判的博弈和力量的运用 Process and barging Power

第一单元：如何规划一个好的谈判 Negotiation Planning

1.      确定谈判的目标 （目标的优先序+分解）

2.      明确谈判的项目 （项目的价值和对方收益）

3.      设定项目的区间 （优先级+四个区间）

4.      评估双方的力量 （力量对比的优劣势）

5.      可行的谈判方案 （要素和要素组合）

6.      选择谈判的策略 （目标+组合+风险）

7.      谈判的换位思考 （他方的可能性）

8.      谈判的备选计划 （方案备选+创新）

9.      谈判的团队规划 （结构+模拟）

第二单元：谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

1.      谈判的一般流程 （过程+节点+力量）

2.      谈判的核心步骤 （主导过程+挽回被动）

3.      谈判的开局管理 （开局要点+开局之后）

4.      谈判的僵局管理 （制造僵局+僵局转化）

5.      案例操作之四：设备报价的谈判

6.      现场指导：学员谈判的点评和指导

第三单元：如何修改谈判各方的心理认知 Manage the perception

1.      谈判底线的认知陷阱

2.      站在对方立场和角度

3.      理解谈判各方的心态

4.      获得对方的积极认可

5.      如何坚持我方的要价

6.      影响和修改对方的认知

7.      案例演练之五：整体解决方案的谈判

8.      现场指导：学员谈判的点评和指导

第四单元：实现谈判目标的让步策略 Compromise for Closure

1.      谈判让步的规划 （让步模式和风险）

2.      谈判让步的艺术 （让步的防御和进攻）

3.      让步模式的选择 （让步的价值和成本）

4.      谈判让步的工作表 （让步的得给清单）

5.      谈判的成交和收尾 （信号和仪式）

6.      谈判的结果审查 （目标的达成和关系的匹配度）