企业内训

【销售技能】价格谈判策略

课程导言:

1.      如果价格下降1%,企业利润率则下降达7%

2.      65%的销售失败,源自于缺乏技巧的销售谈判

3.      谈判过程也是销售过程,谈判结果决定销售成败

4.      谈判技巧源自销售技巧,却具有独特的流程和技巧

5.      善于谈判的销售人员,收获的绝不仅仅是生意的成功

培训收益:

通过本课程你将能够:

1.      洞察对方在谈判中的思维方式和底线设定

2.      利用差异化的价值出现技巧来获得认同感

3.      瞄准业务目标而规划实施并掌控谈判过程

4.      通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标

5.      运用各种力量和策略达到谈判目标实现多赢

6.      运用有策略性僵持和让步逐步锁定谈判结果

 

培训对象:

一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

标准课时:2天

课程目标:

1.      目标–学会实现业务目标而设计谈判

2.      规划–懂得规划并掌控整个谈判过程

3.      探测–揣摩对方的思维方式和谈判底线

4.      沟通–谈判中的利益沟通模式与技巧运用

5.      策略–谈判策略以及破解谈判策略的方法

6.      演练–演练案例亲身体会谈判的真实动态

7.      掌控–谈判的流程节点和核心步骤的主导

8.      成交–有策略地让步来锁定谈判结果成交

 

课程大纲:

第一部分:销售谈判的原理和重要概念 Principle and Concepts

第一单元:理解销售谈判的各方 Understand the People

1.      谈判的视野层面 (竞争+合作+创意)

2.      衡量谈判的结果 (成功和失败)

3.      谈判的基本原理 (我方和他方)

4.      谈判各方的目标 (增加和减少)

5.      谈判的开始和结束 (谈判周期)

6.      案例演练之一:购买一块桌布的谈判

7.      现场指导:学员谈判的点评和指导

第二单元:底线的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough

1.      谈判的区间和底线划分 (进攻和防御)

2.      决定谈判底线的八大要素 (底线的要素)

3.      谈判的价值交换和底线的突破 (量化价值沟通法)

4.      差异化的价值和价值沟通 (价值的独特性分析)

5.      竞争的优劣势分析 (SWOT分析法)

6.      案例演练之二:厂房扩建的报价谈判

7.      现场指导:学员谈判的点评和指导

第三单元:谈判中的信息获取 Negotiation Information Acquirement

1.      成功的核心秘密

2.      谈判中的内线和管理

3.      释放的和保护的信息

4.      获取谈判信息的提问

5.      独特的漏斗式提问方法

6.      挖掘客户深度需求的提问

7.      案例演练之三:年度采购合同的谈判

8.      现场指导:学员谈判的点评和指导

第四单元:谈判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and approaches

1.      谈判双方可能的策略

2.      对方占优势下的策略 (常用策略)

3.      对方处弱势下的策略(常用策略)

4.      双方优劣势均衡下的策略 (常用策略)

5.      其他可能的谈判策略

6.      常用谈判策略的两面性 (进攻+破解)

7.      谈判中的心态和心态管理 (尽量避免+尽量做到)

 

第二部分:谈判的博弈和力量的运用 Process and barging Power

第一单元:如何规划一个好的谈判 Negotiation Planning

1.      确定谈判的目标 (目标的优先序+分解)

2.      明确谈判的项目 (项目的价值和对方收益)

3.      设定项目的区间 (优先级+四个区间)

4.      评估双方的力量 (力量对比的优劣势)

5.      可行的谈判方案 (要素和要素组合)

6.      选择谈判的策略 (目标+组合+风险)

7.      谈判的换位思考 (他方的可能性)

8.      谈判的备选计划 (方案备选+创新)

9.      谈判的团队规划 (结构+模拟)

第二单元:谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

1.      谈判的一般流程 (过程+节点+力量)

2.      谈判的核心步骤 (主导过程+挽回被动)

3.      谈判的开局管理 (开局要点+开局之后)

4.      谈判的僵局管理 (制造僵局+僵局转化)

5.      案例操作之四:设备报价的谈判

6.      现场指导:学员谈判的点评和指导

第三单元:如何修改谈判各方的心理认知 Manage the perception

1.      谈判底线的认知陷阱

2.      站在对方立场和角度

3.      理解谈判各方的心态

4.      获得对方的积极认可

5.      如何坚持我方的要价

6.      影响和修改对方的认知

7.      案例演练之五:整体解决方案的谈判

8.      现场指导:学员谈判的点评和指导

第四单元:实现谈判目标的让步策略 Compromise for Closure

1.      谈判让步的规划 (让步模式和风险)

2.      谈判让步的艺术 (让步的防御和进攻)

3.      让步模式的选择 (让步的价值和成本)

4.      谈判让步的工作表 (让步的得给清单)

5.      谈判的成交和收尾 (信号和仪式)

6.      谈判的结果审查 (目标的达成和关系的匹配度)

 

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