培训收益：
1. 了解传统销售与顾问式销售方式的差别
2. 了解价值增加与增加价值间的区别
3. 学习顾问式销售的原则和方法
4. 学会以“战略伙伴”方式与客户合作方式
5. 学会面向高层决策者的销售方法
6. 学会提升销售利润率和客户忠诚度的方法
标准课时：2天
课程大纲：
第一单元：改变业务方式
1. 一般销售与顾问式销售
2. 使用顾问式销售的前后差异
3. 一般销售人员与销售顾问的战略对比
4. 通过缩短销售周期提高利润
5. 顾问式销售流程与一般销售流程
第二单元：销售产品利润
1. 采用顾问式定位
2. 成为解决方案的一部分
3. 认识自己的价值
4. 现在可以影响的客户价值
5. 反向计算你的附加价值
第三单元：成为资产经理
1. 向大客户销售
2. 向中高层经理人员进行销售
3. 帮助客户改进利润
4. 提出顾问式销售建议
第四单元：参与价值竞争
1. 关键成功要素：从顾问式销售角度的定义
2. 建立你自己的客户数据库
3. 了解客户运作中的不同职能
4. 成为客户业务运作的专家
5. 优化客户的成本/收益组合
第五单元：提升竞争优势
1. 增加解决方案的竞争优势
2. 循环资本原理
3. 资本周转原理
4. 通过增加销售来提高周转率
5. 通过减少资本来提高周转率
6. 计算库存周转率
7. 计算投资回报率
第六单元：提供附加价值
1. 降低客户成本的方法
2. 增加客户收益的方法
3. 成本—收益分析模型
4. 形成利润改进建议书
第七单元：成为客户伙伴
1. 从现有客户中选择合作伙伴
2. 建立伙伴关系的十大法宝
3. 销售顾问的需求
4. 吸引“肯定型”客户
5. 吸引“否定型”客户
6. 吸引“影响型”客户
第八单元：创造顶尖贡献
1. 首次销售的循环再用
2. 控制销售建议进程
3. 销售建议的跟踪
4. 组建利润改进团队
5. 伙伴关系法则
