企业内训

【销售技能】大客户管理

培训收益:

1.      按照专业销售的标准来思考和行事。

2.      理性选择运用销售技巧、策略和方法,而不是单纯靠直觉。

3.      学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境。

4.      对客户进行Stakeholder分析,从而建立目标和销售策略。

5.      把握销售时机,有效地实施销售活动,并取得阶段成果。

6.      排除干扰和阻力按预定销售策略,完成销售行动,取得成功。

 

培训对象:

提供顾问方案式销售或团队销售、经过基础销售技巧培训的市场营销人员。

 

标准课时:2天

 

课程大纲:

第一单元:销售的理念基础

1.      市场营销链与销售方法

2.      销售的基本概念

第二单元:信息收集

1.      客户的基本需求和购买环境

2.      客户的预算分析

3.      参与购买者

4.      订货过程及时间框架

5.      竞争态势分析

第三单元:客户需求及其探索

1.      客户需求的深层次挖掘

2.      客户的真实需求分析

3.      策略性销售

第四单元:客户访谈与沟通技巧

1.      客户访谈中的沟通技巧与沟通模式

2.      销售代表在客户沟通中的不良表现

3.      有效沟通对品牌建设的影响

4.      沟通技巧:客户导向管理

第五单元:客户的购买过程

1.      决策过程与时间框架

2.      客户的购买过程与销售过程

第六单元:销售项目审定

1.      项目审定QUALIFY

2.      项目审定的表格化分析

第七单元:客户分析

1.      STAKEHOLDER分析

2.      参与者的角色

3.      人的行为处事风格

4.      参与购买者的购买标准

5.      STAKEHOLDER工具分析:角色、对需求或问题的看法、对本公司的看法、对竞争对手的看法、处事风格、购买标准。

第八单元:策略性销售

1.      建议书:信件、现状描述、方案介绍、价格

2.      方案介绍:特点、受益和价值、SPIN模式, FABN转换、产品呈现

3.      价格呈现:低价策略、高低策略

4.      团队合作:团队合作的冰山模式

5.      制定销售KAM计划

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