培训收益：
培训结束后，学员将获得以下收益：
1. 更全面、更深刻的认识谈判，理解双赢，为谈判建立策略性的思维；
2. 能够结合所学对工作中的谈判局势进行分析，为谈判设定合理的目标；
3. 掌握专业谈判者在谈判过程中坚持的五个原则和动作使用要领，加强解读客户意图和论证说服的能力，提高对客户的影响力；
4. 能够识别谈判对方常用的战术手段和圈套；
5. 尝试将知识条理化，内省外察，对即将来临的谈判胸有成竹。
标准课时：2天
课程大纲：
第一天
第一单元：学习的方法
1. 破冰
2. 学习合同
3. 学习的方法
第二单元：认识谈判，理解双赢
1. 列举您身边的谈判现象
2. 区分销售、沟通和谈判
3. 谈判是过程而非目的
4. 探讨不谈而胜：让对方说是的技术
5. 游戏：黑白牌
6. 何为双赢，赢是动机还是结果
7. 在谈判过程中，观察自己的心态和行为
8. 讨论：影响谈判结果的因素
第三单元：分析谈判双方的力量
1. 什么是力量
2. 力量如何发生作用
3. 分析买卖双方被影响的五种力量
- 时间的紧迫性
- 选择的范围
- 了解底细
- 规模和量
- 影响力
4. 采购方常见的力量和使用方式
5. 销售方常见的力量和使用方式
6. 如何削弱对方的力量
7. 为自己创造新的力量
第四单元：强化沟通能力
1. 谈判者在谈判时常发生的沟通失误
2. 如何把沟通推向深入
3. 倾听的技术
4. 表达的技术
5. 提问的技术
6. 通过观察非语言信息解读客户
第五单元：强化论证能力
1. 论证的基本原理
2. 常见的论证方式和运用效果
3. 案例分析：一次论证
4. 判断出牌的时机
5. 有效的运用几大论证方式
6. 小组作业：建立论证仓库
7. 全方位的提升个人影响力
第二天
第六单元：把握谈判的过程
1. 谈判的总体流程
2. 谈判节奏的把握和控制
3. 高抛：建立一个较高的起点
4. 论证：从对方利益的角度捍卫这个起点
5. 回报：回报是让步的前提
6. 递减：把握让步的幅度和节奏
7. 锁定：巩固成果，一步步的获得承诺
8. 各动作中，对方可能的战术及破解
第七单元：战术、僵局和圈套
1. 采购方常用的战术及破解
2. 销售方常用的战术及破解
3. 对僵局的认识
4. 避免僵局
5. 打破僵局的方式
6. 识别对手常用的圈套
第八单元：了解您的谈判风格
1. 影响谈判风格的因素
2. 了解您的谈判风格
3. 不同风格的谈判特点
4. 识别和应对不同风格的客户
5. 适当的发挥长处，具体的纠正短处
第九单元：总结、答疑、行动计划
