培训收益：

1.      按照专业销售的标准来思考和行事。

2.      理性选择运用销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。

3.      学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境。

4.      对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。

5.      把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。

6.      排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。

培训对象：

提供顾问方案式销售或团队销售、经过基础销售技巧培训的市场营销人员。

标准课时：2天

课程大纲：

第一单元：销售的理念基础

1.      市场营销链与销售方法

2.      销售的基本概念

第二单元：信息收集

1.      客户的基本需求和购买环境

2.      客户的预算分析

3.      参与购买者

4.      订货过程及时间框架

5.      竞争态势分析

第三单元：客户需求及其探索

1.      客户需求的深层次挖掘

2.      客户的真实需求分析

3.      策略性销售

第四单元：客户访谈与沟通技巧

1.      客户访谈中的沟通技巧与沟通模式

2.      销售代表在客户沟通中的不良表现

3.      有效沟通对品牌建设的影响

4.      沟通技巧：客户导向管理

第五单元：客户的购买过程

1.      决策过程与时间框架

2.      客户的购买过程与销售过程

第六单元：销售项目审定

1.      项目审定QUALIFY

2.      项目审定的表格化分析

第七单元：客户分析

1.      STAKEHOLDER分析

2.      参与者的角色

3.      人的行为处事风格

4.      参与购买者的购买标准

5.      STAKEHOLDER工具分析：角色、对需求或问题的看法、对本公司的看法、对竞争对手的看法、处事风格、购买标准。

第八单元：策略性销售

1.      建议书：信件、现状描述、方案介绍、价格

2.      方案介绍：特点、受益和价值、SPIN模式, FABN转换、产品呈现

3.      价格呈现：低价策略、高低策略

4.      团队合作：团队合作的冰山模式

5.      制定销售KAM计划