培训收益：

1.      按照市场竞争的需要制定渠道销售策略，选择和设计销售渠道，开发市场，掌握开拓客户的渠道与方法。

2.      理性地选择和运用正确的销售渠道的管理方法，提高处理问题、解决问题的能力，使销售渠道正常运转。

3.      正确对待自己、正确对待销售渠道，以双赢的观点与销售渠道建立长期合作关系。

4.      对销售渠道实行有效的激励措施，把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。

5.      能排除干扰和阻力，完成销售策略，取得最后成功。

6.      学习如何管理属下的代理商。

标准课时：1天

课程大纲：

第一单元：营销渠道设计与决策

1.      营销渠道分析

2.      市场导向的销售渠道设计

3.      营销渠道的评估标准

4.      营销渠道的ROI分析

5.      营销渠道设计的策略基础

6.      产品的市场生命周期与BCG

7.      产品的竞争地位

8.      营销渠道的组合网络

第二单元：营销渠道管理

1.      营销渠道的营销管理

2.      物流管理

3.      价格管理

4.      促销管理

5.      服务管理

6.      营销渠道的应收款管理

第三单元：营销渠道评估与激励

1.      营销渠道的业绩评估标准

2.      营销渠道的五种基本驱动力

3.      营销渠道维系关系的深层次发展

第四单元：渠道销售代表的销售理念和行为

1.      销售链

2.      客户需要的深层次挖掘和引导。

3.      价值与附加值

4.      客户的认知规律

5.      渠道销售代表的自我完善